序言


1.什么是销售管理？


2.核心：以人为本，以业绩为导向


3.您的角色？您必备的三大能力是？


4.如何提高您的领导能力？


5.提高销售战斗力的五大法宝：


——目标与计划、员工、日常活动、重要客户、业绩管理





第一部分：目标与计划管理


1.如何分级管理？


2.今年的销售目标怎么定？


3.如何展开目标：分解与落实滚动控制？


4.如何用销售预测来促进目标实现？


5.如何制订团队的工作计划？


6.如何确定当前工作重点？





第二部分：员工管理


1.员工为什么会跟随您？


2.销售人员消极表现的症状有哪些？


3.销售员的生命周期？


4.员工发展意味着什么？


5.如何做情景化评估与管理？


6.如何正确的沟通、反馈与辅导？





第三部分：日常活动管理


1.销售的步骤


2.销售的漏斗


3.销售队伍必须要有哪些工作报表？


4.如何从报表发现日常活动中的问题？


5.如何把握销售进展？





第四部分：重要客户管理


1.客户的购买决策过程


2.客户采购的决策团队（GDM）


3.每个步骤中的关键人物


4.决策信息的流向（权力图）


5.GDM的态度和与我的关系


6.关系销售的策略


 


第五部分  业绩管理


1.关键要点是什么？


2.谁对谁？时间段？标准？


3.管理数据和信息的来源难吗？


4.如何使激励达到最佳效果？


5.如何为销售队伍做薪酬设计？


6.如何把握尺度？





结束语：做领导型的经理


a)Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond


倾听，说明，帮助，探讨，评估，反馈


b)Do Things Right or Do Right Things？


正确地做事，还是做正确的事？